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研 华 突 围
2012/11/29


  据广西南宁研华电子科技有限公司相关负责人透露,今年11月份,将有第四代诊断编程产品上市,该产品基于南宁研华第三代诊断编程产品,不仅在诊断编程功能上进一步提高和丰富,而且更引人瞩目的是,它将以服务收费模式完全取代硬件收费模式,换言之,用户可以免费获得产品硬件,只需在使用时交付相关“服务费用”,这与国内目前多数电控诊断设备依靠单纯卖硬件的模式形成巨大反差,有业内人士甚至将其成为电控诊断设备市场的“收费模式革命”。

  研华方面对第四代产品寄予厚望,目前已经在积极筹备新产品的宣传工作,届时,这将成为南宁研华公司最具历史性的一幕。现在看来,这家主要从事汽车电控诊断系统诊断编程、汽车防盗系统、汽车多媒体系统开发的高科技公司,从出道之初,就是一个“异类”,在复杂而吊诡的市场上,它出人意料的完成了一次次突围,最终成为一家前景越来越美好的公司。

市场之围

“  不瞒你说,当时,汽车电脑编程是一个很神秘的行业,国外也没有多少企业在做”,湖南人刘义柏是这家公司的创始人和负责人,在进入这个行业以前,他做过一段时间的手机通讯业,甚至还开了一家公司,“当初主要做BP机、手机的维修之类的,我相当于是从通讯业转向汽车编程”,刘义柏轻描淡写的说。

  当下手机通讯业市场的如火如荼,并没让这个湖南籍企业家对自己当初的选择产生半点怀疑:“手机行业竞争更加激烈,而且更适合大规模的商业模式操作,对于一个创业新手而言,这不合适。”

  刘义柏把自己这次转行称为一次“偶然”,其实,这也是其个人性格使然,“我个人做事不喜欢和人抢生意,在一个别人较少涉足的行业我率先去做会感觉更有成就感”,刘义柏如是说。上世纪90年代,中国的汽车保有量正逐年上升,汽车维修量也相应增加,专用于汽车故障诊断的电控诊断设备一时走俏,大批创业者看中了这一商机,过江之鲫般一哄而上,刘义柏也心动了,但他要做的,还和传统的电控诊断设备行业不同,“当时国内的电控诊断设备涉及到编程的很少,更多的还只是诊断”,刘义柏说,“当时国外有几家,规模也不是很大。我当时的定位是,国内有什么,我就不去做什么”。

  据刘义柏称,国内当时在汽车电子方面技术较为薄弱,“像一些音响的编解码、电子码的恢复都成问题”,刘义柏要做的正是冲破行业内的同质化之围,去填补这一空白。

  在随后的十余年里,刘义柏开始针对市场就行大量产品的研发、生产,汽车钥匙大师、DigmasterⅢ、汽车数码大师Ⅲ……这些按刘义柏计划推出的产品,以其独特而强大的功能,成功打入了用户市场,在海内外都取得了骄人的销量。在这期间,南宁研华的品牌越打越响,而刘义柏个人也成了名副其实的行业巨头。

  然而,刘义柏并不满足于偏安一隅,“这个市场蛋糕还可以更大!”在刘义柏的计划里,他想把自己做了十多年的公司,做成一个响当当的品牌,“大型的机械设备、维修工具、汽车导航、汽车多媒体乃至汽车配件,这个蛋糕还会更大,但前提是,我们以检测设备为根基,以优势带动弱势。”刘义柏以奔驰汽车上的多媒体导航设备为例向记者描绘了这块蛋糕的一角,“有些低配型的奔驰汽车不自带导航功能,这就产生了装配导航系统的市场需求。假设这些车一年销量为10万辆,我们一款导航产品的价格在3000元左右,哪怕我们能面向这些车卖掉3万台导航系统,那也是近亿人民币的市场。”

  在刘义柏的逻辑里,市场是无限大的,至少在目前应该作如是观。在冲破了市场的同质化之围后,他正努力突破安于一隅的自身之围。

技术之围

  初入电控诊断领域的刘义柏,在瞧准时机,准备大干一场时,却遭遇了当头的难关。

  刘义柏告诉记者,汽车编程涉及到安全访问汽车电控系统的问题,一般汽车厂商对汽车电脑相关程序都是高度封锁的,连安全访问都是问题,更别说进行程序编写了。这也是当时国内外缺乏汽车电控系统编程设备的重要原因。

  要想安全访问汽车电控系统,并进行程序编写,必须需要相关专业的人才才能完成,而当时人才匮乏的窘境仍未解决,再加上国内没有相关的研发经验可以借鉴,刘义柏最初的创业自然不会太顺利。

  “当时缺乏研发人员,自己就亲自做研发”,刘义柏曾就读于西安一所高校,主要学习电脑编程。而他最早在从事手机通讯维修时,常做的也是程序的编解码、加解密。刘义柏告诉记者:“说简单了,电控诊断编程领域也就是些程序编解码、加解密的事情。这一工作的关键就是加解密程序的突破,如果弄不明白这些程序,便寸步难行”。

  一位接近刘义柏的人士称他是技术人员出身,依赖技术自主创业,而在国内懂技术又懂市场的老板实在不多。刘义柏的专业背景和创业经历很像互联网背景下成长起来的极客一代。刘义柏本人则将自己的工作戏称为芯片机黑客:“要完成行车电脑编程,首先必须安全访问它,这就跟电脑上的黑客一样”。

  研发难度越大,企业风险也就越大。刘义柏告诉记者“这个行业不适合大规模操作,因为编解码难度较大,投入了人力、物力、财力都有可能会付诸东流”,在谈话中,刘义柏一直在强调这个行业“风险很大,操作不好就容易失败”,而在积累了多年研发经验、市场经验的南宁研华才敢把企业规模渐渐做大,但即便是现在,刘义柏也未对产品研发环节完全放手,“五年之前还一直是我亲自带队,虽然目前不必事必躬亲,但是在一些重大问题上,还是我在出谋划策”,刘义柏说。

  谈及最早的创业经历,刘义柏并不避讳自己最早研发产品时,会对国外的同类产品做一些借鉴。刘义柏告诉记者,因为自己的产品当时更多的面向海外市场,在国外的一些经销商就会告诉他,他们那里有类似的产品。这时,刘义柏就会很认真的分析这些产品与自己产品的不同,取长补短。渐渐地,刘义柏开始对国外同行前沿信息了如指掌,以至于今天,他的产品能突破重重围困,位列技术之巅。

盗版商之围

  “企业之间的正当竞争我不怕,就怕那些盗版商,他们拷贝了别人的产品去卖,竟然连包装都不换”,谈及此,刘义柏显得格外激动。在中国,时时刻刻都会有无数的盗版商,不怀好意的盯着那些自主产品,看准商机,就会大肆“山寨”,甚至有不少前景广阔的企业被这些难以入眼的盗版商给活生生整垮了。

  “什么叫做盗版?就是对一款自主产品进行照搬复制,就电控诊断设备而言,盗版商不仅复制了产品的软件部分,也对产品的硬件进行模仿。盗版和自主研发的区别再明显不过了,就拿我们的奔驰车钥匙来说,我们自主研发的车钥匙的内部程序和奔驰原厂钥匙完全两样,但盗版的就不见得了”,刘义柏说。

  为了严防盗版,南宁研华加大了对产品防盗程序的研发投入,刘义柏向记者透露,“平均每台要多投入100元人民币”,这直接起到了立竿见影的效果,据刘义柏称,南宁研华的产品目前不存在会被拷贝、盗版的问题。

  然而,刘义柏也向记者坦陈了自己的担忧:“虽然我们的产品目前不存在被盗版的问题,但如果有同类产品被盗版,也会是我们极大的威胁”。刘义柏进一步解释说,如果一款同类产品卖价3万元,但是被盗版商盗版后卖价3千元,那么,我们的价格体系就会遭受重创。

  兵来将挡水来土掩,刘义柏岂会坐以待毙,为了重创那类盗版商,刘义柏称会在必要时采取买一赠一的产品销售方案,即一款产品如果被盗版,他就会在销售自己产品的同时,赠送一款与盗版产品功能类似的产品,“这会直接令盗版产品的市场价值贬值为零,给予他们致命打击”。

  当下,我国对知识产权的保护的力度逐年增强,但仍然存在诸多不足,这令许多行业在面对盗版大军时,措手不及,民间关于加强知识产权保护的呼声愈来愈强烈。但刘义柏表示,一方面,知识产权需要国家政策保护,但另一方面企业自身要从技术上下功夫。

“要靠自救”,刘义柏坚定的说。

积习之围

  据刘义柏称,南宁研华即将推出第四代诊断编程产品,该产品不仅在诊断编程功能上进一步提高和丰富,而且更引人瞩目的是,它将以服务收费的模式取代硬件收费模式,刘义颇为自豪的说:“该款设备的软件、硬件全部免费,客户仅需支付服务费即可,也就是说靠买设备过日子的时代就快结束了,未来将是买服务——一种基于网络技术的服务,它彻底解决了软件升级是否收费、设备价格高低、人与人之间的信誉问题,这就和我们每天点菜用餐结束后必须买单的道理一样,这也是云技术发展的必然结果。”

  南宁研华公司目前正为该产品进行上市前的准备工作,刘义柏向记者透露了关于产品的部分信息,“只要用户加入我们的会员,我们就送一个网络OBD接头,修理厂只需一台智能手机,和一位会把OBD接头插上汽车接入网络的修车工人就可坐享服务,其他的如维修资料、诊断、编程、配置等全由我们云端服务器完成,或者由我们的技师通过网络人工完成”。

  有业内人士分析,如果南宁研华方面透露的产品信息属实,那么这将是汽车电控诊断设备的一次“收费模式革命”。当然,这种收费模式的变革是基于先进的技术、优异的产品体验、高端的用户定位而生的,“就拿南宁研华产品的定位来说,其用户群主要为高端群体,用户需求趋向多元化、高级化”。这也得到了刘义柏的证实“我们的定位还是高端车,低端车不在我们考虑的服务内。低端汽车的编程没有这么多需求,其本身产生的附加值也不高,消费群体也没有这么多元的需求”。但是,该款产品究竟能否取得好的市场业绩,还要通过时间的检验。

  刘义柏则对该款产品进行了全面肯定,他对记者说:“作为高科技实体企业仅仅是生存绝不会不存在问题,只是高科技不一定高附加值,也就是有市无价,这是经济危机过程中的必然现象。企业生存就是为了发展,在发展过程中就必须创新,创新产品、创新商业模式,以适应市场变化。我们数码大师Ⅲ的全新消费模式已经为第四代产品的销售打下了很好的基础,按需消费、按次消费不存在任何信誉危机与经济上的风险,这种商业模式的创新,完全适应当今网络社会与技术变迁的需要。”

  当前,我国的电控诊断设备仍然停留在靠卖设备赚钱的阶段,许多在国外实行软件升级收费制的产品,也在华实行免费升级,这主要还是我国用户的消费习惯决定的,很多人不愿意花钱买了设备还要为频繁的升级支付费用。刘义柏曾向记者无奈的说:“中国人喜欢一次性投入,你想想我们要把一个设备做好做精就需要不断的投入,成本和费用会很高。”

  上述业内人士将这种消费习惯称为中国消费者的“积习”,一时之间很难扭转。但不可否认,研华方面,做了充分的准备。

  这一次,研华能否像以往一样,再次突破前进道路上的又一次围困呢?